「残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法」から、他人に心を操られないためにその8つのテクニックを学ぶ

橘玲氏は、「残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法」で、脳には強い復元力があり、人の心は長期的には容易には変わらないことを米軍の研究から説明しています。

そして、しかし一方で短期的には簡単に人に操られてしまうことを述べています。

ほんのささいなきっかけから、ひとは簡単にこころを操られてしまう。(出典:第3章 他人を支配できるか?)

今回は、他人に心を操られないために、この本で説明されている承諾誘導の心理的な要因を取り上げたいと思います。

橘氏は、承諾誘導の心理的なテクニックについて、社会心理学者ロバート・B・チャルディーニの研究「影響力の武器」から解説していきます。

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1.返報性の掟

チャルディーニの研究では、8つのなかでも最も強力なのが返報性(互酬性)の掟だといいます。これは、

「なにかしてもらったらお返しをしなくてはいけない」という人間社会に普遍的な規則・習慣

のことです。

具体的な例として、政治信条に共感しているわけでもないのに寿司を奢られたからといって選挙の際に老政治家に一票を投じてしまった自身の体験を挙げています。

デートで豪華な食事を奢ったり、ブランド品を貢いだりする男性は、返報性の掟を利用しようとしている例としてよく例に挙げられますよね。

2.権威

次に、橘氏は、人の判断が権威によっていかに簡単に操作されてしまうかを心理学者・ミルグラムの被験者に電気ショックを与えさせる実験から、説明しています。

具体的な例として、テレビCMを挙げています。

(医薬品のコマーシャルに、白衣を着た)タレントがテレビドラマで医師の役を演じていたりすると、CMは素晴らしい効果を発揮する。視聴者は、彼が専門家の振りをしていることをよく知っているにもかかわらず、その商品を権威ある医師が薦めたものと錯覚するからだ。

健康食品の効果を示すのによく大学教授のコメントが載っているのも権威のもつ力を期待してですよね。

3.希少性

橘氏は、

ぼくたちは、希少なものには価値があると無条件に思い込むようにできている。

と述べ、トキがかつては忌み嫌われ乱獲されていたにもかかわらず、佐渡島にわずか数十話が生息するだけと分かると大事に扱うようになった例を挙げています。

「期間限定」とか「○名様限定」とかのコピーは、この希少性を利用したマーケティングで有名ですね。

4.好意

橘氏は、営業の極意はいかに顧客に好意をもたせるかだと言い、

社会的な生き物である人間は、親しいひとの誘いを断ることができない。

とし、具体的な例としてマルチ商法を挙げている。

まあ、これもそうですよね。

自分が好意をもつ相手からのお願いは断りづらいですよね。

嫌われるのが嫌ですから。

5.社会的証明

社会的証明とは、人は盲目的に群れと同じ行動を取る性質があるとし、

「みんながやっていることには無条件で従う」

ことを指します。

具体的な例として、ベストセラーやヒット曲が生まれる過程について挙げています。つまり、多くの人が読んでいる本や聞いている曲がそれだけでさらに多くの人を引きつける、というわけです。

売れているもの=良いもの、という錯覚をしているとき、ありますよね。

6.コントラスト効果

コントラスト効果とは、比較により、実際よりも良く感じたり悪く感じたりさせるテクニックです。

具体的な例として、橘氏は中古車ディーラーの例を挙げています。

中古車のディーラーでは、最初に魅力のない車を何台か見せておいて、その後で割高だがそこそこの車を案内する、という方法もよく使われる。

不動産屋とか宝石店でもやられてそうです。

7.勝者の呪い

橘氏は、

ひとの欲望が最高潮に達するのは、他人と競争しているときだ。

とし、具体的な例として、絵画や不動産、スポーツの放映権などで、売り手が有利になることが多いと説明しています。

オークションとか、後悔したくないし、勝ちたくなっちゃうんですよね。

8.コミットメントと一貫性

人は社会で信頼を得ていくために一貫性が必要であります。そのため、人は過去の判断をなかなか覆せないし、失敗を認めることができない、と橘氏は説明します。

これは簡単にいうと、「いちど決めたことは取り消せない」という法則だ。

具体的な例として、オウム真理教の信者や恋愛、就職、マイホーム購入を挙げています。

たしかに、一度自分が決めたことを否定するのって、心理的に負担が大きいですからね。

◆残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法

これら8つの心理的なテクニックを知っていれば、人に騙されたり操られたりすることが減りそうです。

ぜひ参考にしてください。

「残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法」は、こちらから。

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